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Precificação: conheça os critérios essenciais para a sua estratégia

Saber planejar e executar uma boa estratégia de precificação é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio, independentemente do seu porte ou do seu segmento de atuação.

Nesse sentido, principalmente, as pequenas e médias empresas devem estar atentas às tendências do mercado e às demandas do público consumidor, fazendo os movimentos necessários para colocar em prática uma dinâmica de preços bem elaborada e eficaz.

Para isso, é preciso conhecer e adotar os critérios essenciais para implementação de uma boa política de preços a curto, médio e longo prazo.

Continue a leitura deste artigo para saber que critérios são esses e otimizar os resultados do seu negócio a partir de parâmetros reconhecidamente importantes. Confira e esclareça suas dúvidas!

Considere claramente os objetivos do negócio

Muitos empreendedores, quando são questionados sobre os critérios da precificação, logo recordam a fórmula “custo do produto + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço”.

No entanto, para ser bem sucedida e ajudar a empresa a crescer, a precificação deve ter início com o entendimento claro e preciso dos objetivos de mercado.

É preciso identificar a visão e o posicionamento que o negócio pretende alcançar e seguir essas diretrizes ao traçar a política de preços, pois é ela que possibilitará a rentabilidade sobre os produtos, os serviços, o patrimônio e o capital da empresa.

Assim, o preço não deve nascer somente do custo de uma mercadoria ou serviço, mas também dos objetivos dos empreendedores em relação ao seu empreendimento.

Por exemplo, se o negócio está começando ele precisa de uma certa política, talvez mais agressiva para ter penetração no segmento. Mas se o mercado é novo, com poucos concorrentes e já tem grande demanda pelo produto/serviço a estratégia pode ser outra.

Portanto essa análise crítica sobre os objetivos e estratégias momentâneas do empreendimento são imprescindíveis na precificação, pensando em um planejamento de médio e longo prazo.

Pesquise e conheça o mercado a fundo

Pesquisar o mercado é uma atitude que deve ser entendida como uma prioridade de toda a empresa que deseja superar a concorrência e manter a liderança, sobretudo quando se trata da precificação.

Sem os dados sobre as demandas, as tendências, as oportunidades, as ameaças, as retrações e os crescimentos do contexto no qual o negócio atua, é impossível estabelecer uma política de preços capaz de responder rapidamente às mudanças de cenário.

Por exemplo, de nada adianta aumentar a capacidade produtiva ou pensar em operações promocionais se o mercado não dá sinais de que absorverá essa produção.

Da mesma forma, também é fundamental monitorar as ações da concorrência e acompanhar a política de preços praticada pelos competidores diretos e indiretos.

Tenha um bom controle sobre as variáveis de cálculo

O cálculo do preço é feito a partir de algumas variáveis indispensáveis, tais como os custos operacionais e de produção, as taxas tributárias associadas aos produtos ou serviços e a margem de lucro pretendida.

É preciso ter um controle eficaz sobre todos esses aspectos, fazendo com que eles sejam constantemente monitorados e permitindo que esse acompanhamento gere os ajustes necessários na política de preços da empresa.

Saiba interpretar os movimentos do público consumidor

Conhecer bem os interesses e as necessidades dos consumidores é fundamental para que uma empresa possa conquistar um lugar de destaque frente à concorrência por meio de um processo consistente de diferenciação.

No entanto, quando se trata da estratégia de preços, o conhecimento sobre o público consumidor deve ser considerado como critério que permite encontrar o equilíbrio entre o preço que um cliente estaria disposto a pagar e o preço que promoveria a lucratividade esperada.

Nesse contexto, é válido recordar que o preço é um atributo muito importante para o consumidor no momento da decisão de compra, mas não é o único fator que ele avalia.

Dessa forma, é necessário desenvolver um processo de valorização dos benefícios oferecidos pelos produtos e serviços, paralelamente às ações voltadas para a construção de uma política de preços eficaz.

A partir desse entendimento, é possível fortalecer os atributos do produto ou serviço, defendendo a precificação praticada e enfrentando as adversidades do mercado.

Além disso, o negócio passa a ter mais elementos para consolidar o processo de fidelização de clientes e de construção de uma relação rentável entre o público consumidor e a marca.

Trabalhe bem as margens de flexibilidade

Um dos principais critérios para uma boa estratégia de precificação é a capacidade de estabelecer as margens possíveis para variação dos preços entre valores mínimos e máximos, de acordo com a dinâmica do mercado.

Isso permite que o empreendedor seja capaz de fazer projeções futuras e identificar as boas oportunidades para lançar promoções ou oferecer descontos, assim como aproveitar as brechas para aumentar o preço.

Assim, uma política de preços eficiente é aquela que otimiza a competitividade do negócio, as estratégias e objetivos citados acima, garantindo o enfrentamento da concorrência com o controle de riscos ou prejuízos.

Atualize os conhecimentos sobre precificação

Por fim, o último critério necessário para que sua empresa possa desenvolver uma política de preços eficiente é a atualização constante dos conhecimentos sobre precificação.

Na verdade, essa é uma das grandes dificuldades de quem está à frente de médias e pequenas empresas, uma vez que é preciso atender a tantas demandas da gestão empresarial simultaneamente.

No entanto, o aprendizado sistematizado sobre as estratégias para definição de preços, envolvendo desde as técnicas e cálculos mais utilizados até a discussão sobre as propriedades do próprio negócio deve ser uma prática constante.

A grande pergunta que se deve ter em mente é: qual a forma mais adequada para construir uma política de preços que atenda aos objetivos do meu negócio, considerando as características do mercado, do público consumidor e dos produtos ou serviços?

Quer encontrar as respostas para essa pergunta e aprender a analisar de forma mais clara e contundente as necessidades da sua empresa quanto à precificação?

Então confira o conteúdo de outro artigo especial do nosso blog clicando aqui. Vale a pena a leitura!

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Gestão de preços: a arte da precificação e vender com lucro

Normalmente, quando o assunto é a gestão de preços, os gerentes de venda e pessoal da área comercial encontram na redução de preços o melhor argumento para alavancar vendas, aumentar volume e alcançar maiores lucros. O que com certeza absoluta não é a única estratégia para as organizações.

Em contrapartida, o pessoal de finanças e demais dirigentes das empresas querem aumentar os preços sempre que o caixa está no vermelho ou próximo a esse patamar! E o pior, fazem isto com base apenas no custo dos produtos.

Essas são, sem dúvida alguma, as duas formas mais fáceis e rápidas, porém, menos recomendadas na arte da precificação.

As responsabilidades da precificação de produtos e serviços

As decisões envolvendo a gestão de preços são de tamanha responsabilidade que, assim como no futebol o pênalti deveria ser cobrado pelo presidente do clube, na organização a precificação deveria ser feita pela alta cúpula.

Lembrando sempre que, são os preços praticados no dia a dia que definem as margens de lucro no final do mês, e, ainda, ajudam na construção da imagem da organização perante o mercado. Por incrível que possa parecer poucas empresas dão atenção à forma como podem estabelecer vantagens competitivas através de estratégias de preços agressivas.

As consequências de qualquer alteração no preço

Sendo a margem de lucro o menor valor da DRE (demonstrativo de resultado do exercício) e a receita o maior valor, então, qualquer alteração no preço pode representar aumentos substanciais no resultado final de qualquer organização.

Como exemplo, podemos demonstrar, através de uma equação bem simples, em que um realinhamento de 1% no nível geral de preços da organização pode significar um acréscimo de mais de 10% no resultado final.

Podemos aumentar volumes com estratégias como a busca de novos clientes, novos produtos, novos mercados, e, principalmente, melhorias e reestruturação da força de vendas, comercialização e distribuição da empresa.

O realinhamento de preços com o mercado deve ser um procedimento constante na empresa, porém, realinhar não significa baixar ou aumentar preços, mas sim, buscar encontrar o equilíbrio entre o valor percebido pelo cliente, diante das necessidades satisfeitas pelo mesmo.

A elaboração da estratégia de precificação

E para elaborar a sua estratégia de precificação a empresa deve conhecer bastante o mercado em que atua, e, acima de tudo, deve entender os fundamentos da precificação. Procedimentos, conceitos e processos de como estabelecer a gestão de preços em mercados competitivos são fatores fundamentais para obter resultados compensadores.

O domínio no conhecimento de alguns itens pode criar, ao longo do tempo, uma enorme vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Entre eles:

  • Ciclo de vida do produto;
  • Economia de escala
  • Contribuição marginal;
  • Ponto de equilíbrio;
  • Margem de contribuição e fator limitante;
  • Elasticidade-preço da demanda;
  • Estratégias de competição; etc.

Por outro lado, empresas que não possuem e nem praticam esse conhecimento acabam se deteriorando e podem sair do mercado em pouquíssimo tempo.

Fatores essenciais na hora de alterar ou colocar preços

Para que a sua empresa possa sobreviver e crescer em mercados de alta competitividade recomendamos a observância dos seguintes fatores na hora de alterar ou colocar preços em seus produtos e serviços:

  1. Entenda profundamente os conhecimentos sobre precificação citados acima. Todos eles com certeza podem ser aplicados à sua empresa, e farão muita diferença nos resultados a curto, médio e longo prazos;
  2. Tenha certeza de que a estratégia de competição (liderança de custos ou diferenciação de produto) escolhida é a melhor opção, ou seja, a empresa deve possuir competência para tal estratégia;
  3. Não altere preços só com base em fluxo de caixa ou custo do produto. São aspectos importantes, porém, nem sempre são fatores fundamentais;
  4. O uso indiscriminado de rateios de custos fixos, bem como do uso de mark-ups, embora de fácil aplicação, pode ser uma armadilha fatal para levar a empresa a praticar preços não condizentes com o mercado, nem com o valor percebido pelo cliente, e então, cair em resultados altamente indesejáveis. Fique longe desses velhos e inúteis conceitos;
  5. Lembre-se de que existem sempre pessoas dispostas a pagar mais pelos seus produtos. Resta saber onde estão estas pessoas e como chegar a elas;
  6. Avalie as variáveis externas não-controláveis como a reação de clientes e competidores aos novos preços que forem praticados;
  7. Projete a demanda de mercado e do produto levando em conta a elasticidade-preço da demanda;
  8. Projete os resultados econômicos e financeiros da sua empresa.

O cliente nunca perdoa a falta de critérios na precificação

Enfim, não veja a precificação apenas do ponto de vista de curtíssimo prazo. Isso porque o objetivo final de uma ação estratégica na gestão de preços deverá sempre ter como objetivo a maximização do lucro da empresa no longo prazo, além do mais, nunca vá para o caminho da guerra de preços, pois ninguém lucra com essa prática e seja criterioso na formação de preços de seus produtos e serviços.

Agora que você já sabe como precificar com lucro, conheça 12 ações para promover a redução de custos nas empresas!