Como identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro

Como identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro

Introdução

Muitas empresas analisam seus produtos apenas pelo volume de vendas. Quando um item vende muito, o empresário tende a acreditar que ele é automaticamente bom para o negócio. No entanto, nem sempre o produto mais vendido é o produto mais lucrativo.

Existem produtos que movimentam o faturamento, atraem clientes e geram volume, mas deixam pouca margem para a empresa. Em alguns casos, esses produtos consomem estoque, equipe, espaço, capital de giro, descontos e tempo operacional, mas contribuem pouco para pagar as despesas fixas e gerar lucro.

Identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro, é essencial para melhorar a rentabilidade da empresa. Sem essa análise, o negócio pode crescer em vendas, aumentar o trabalho da equipe e continuar com lucro baixo ou falta de caixa.

A Parcon Consultoria Empresarial é referência em consultoria financeira empresarial e ajuda empresas a analisarem a rentabilidade de seus produtos através de diagnósticos financeiros, gestão de custos, formação estratégica de preços, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e planejamento financeiro empresarial.

Veja a seguir os tópicos que serão abordados neste blog post sobre "Como identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro".

Lista de Tópicos

• Por que produto que vende muito nem sempre dá lucro
• A importância da margem de contribuição por produto
• Como analisar custos, despesas e impostos por item
• O impacto dos descontos, fretes e comissões
• Como avaliar giro de estoque e capital de giro
• O que fazer com produtos de alto volume e baixa margem
• Perguntas frequentes
• O papel da Parcon Consultoria Empresarial

1. Por que produto que vende muito nem sempre dá lucro

Um produto pode vender muito e, ainda assim, gerar pouco resultado financeiro para a empresa.

Isso acontece porque o volume de vendas não mostra sozinho a lucratividade.

Para saber se um produto realmente contribui para o lucro, é necessário analisar quanto sobra depois de descontar todos os custos e despesas variáveis ligados à venda.

Entre esses fatores estão:

• Custo da mercadoria;
• Matéria-prima;
• Impostos;
• Comissões;
• Fretes;
• Embalagens;
• Taxas de cartão;
• Descontos;
• Perdas;
• Devoluções;
• Custos operacionais envolvidos.

Um produto de alto giro pode parecer excelente porque movimenta o caixa e aumenta o faturamento.

Porém, se a margem for baixa, ele pode exigir muito esforço da empresa e contribuir pouco para o resultado.

Por isso, o empresário precisa deixar de olhar apenas para o volume vendido e passar a analisar a margem gerada por cada produto.

2. A importância da margem de contribuição por produto

A margem de contribuição é um dos indicadores mais importantes para identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro.

Ela mostra quanto sobra de cada venda depois de descontados os custos e despesas variáveis.

A fórmula básica é:

Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custos Variáveis – Despesas Variáveis

Esse valor é o que ajuda a pagar as despesas fixas da empresa e gerar lucro.

Quando um produto possui margem de contribuição baixa, ele precisa vender muito para gerar resultado relevante.

O problema é que, muitas vezes, esse volume exige mais estoque, mais capital de giro, mais compras, mais espaço, mais equipe e mais controle.

Por isso, a empresa deve calcular a margem de contribuição de cada produto ou grupo de produtos.

Essa análise permite identificar quais itens realmente sustentam o negócio e quais apenas aumentam o faturamento sem gerar lucro suficiente.

3. Como analisar custos, despesas e impostos por item

Para identificar produtos pouco lucrativos, a empresa precisa conhecer seus custos reais.

Muitas empresas calculam preços usando apenas o custo de compra ou de produção, mas deixam de considerar outros fatores importantes.

Além do custo principal do produto, é necessário avaliar:

• Impostos sobre vendas;
• Comissões comerciais;
• Taxas de cartão;
• Fretes;
• Embalagens;
• Perdas;
• Quebras;
• Devoluções;
• Custos de armazenagem;
• Custos de entrega;
• Despesas variáveis relacionadas ao canal de venda.

Quando esses elementos não entram no cálculo, o empresário pode acreditar que determinado produto possui boa margem, quando na verdade o resultado real é muito menor.

Essa análise precisa ser feita com dados organizados.

Sem conhecer o custo completo, a empresa corre o risco de vender produtos de alto volume com margem insuficiente.

4. O impacto dos descontos, fretes e comissões

Descontos, fretes e comissões podem transformar um produto aparentemente lucrativo em um item de baixa rentabilidade.

Muitas empresas vendem produtos com boa margem inicial, mas perdem parte significativa do resultado na negociação comercial.

Um desconto concedido sem cálculo reduz diretamente a margem de contribuição.

O mesmo acontece com fretes não repassados ao cliente, comissões elevadas, taxas de cartão e condições comerciais mal estruturadas.

Por isso, a análise de rentabilidade deve considerar o resultado líquido da venda, e não apenas o preço praticado.

A empresa precisa responder perguntas como:

• O desconto concedido ainda permite margem suficiente?
• O frete está sendo cobrado corretamente?
• A comissão está compatível com a margem do produto?
• A taxa de cartão foi considerada no preço?
• O prazo de recebimento aumenta a necessidade de capital de giro?

Produtos que vendem muito por causa de desconto podem estar apenas aumentando o faturamento, sem melhorar o lucro.

5. Como avaliar giro de estoque e capital de giro

Produtos de alto volume também precisam ser analisados pelo impacto no estoque e no capital de giro.

Um produto pode vender bastante, mas exigir grandes compras, alto estoque mínimo, prazo longo de reposição ou pagamento antecipado a fornecedores.

Quando isso acontece, a empresa precisa colocar dinheiro na operação antes de receber dos clientes.

Esse dinheiro fica preso no estoque ou nas contas a receber.

Se a margem do produto for baixa, o retorno sobre esse capital pode ser pequeno.

Por isso, a empresa deve analisar:

• Giro de estoque;
• Prazo médio de venda;
• Prazo médio de recebimento;
• Prazo médio de pagamento ao fornecedor;
• Necessidade de capital de giro;
• Margem gerada sobre o capital investido.

Um produto de alto giro pode ser interessante quando contribui para atrair clientes, fortalecer o mix ou gerar caixa rápido.

Mas ele precisa ser acompanhado de perto.

Volume sem margem e sem controle de capital de giro pode pressionar o caixa da empresa.

6. O que fazer com produtos de alto volume e baixa margem

Quando a empresa identifica produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro, não significa que deve eliminá-los imediatamente.

A decisão precisa ser estratégica.

Algumas ações possíveis são:

• Revisar a formação de preços;
• Reduzir descontos;
• Renegociar fornecedores;
• Ajustar fretes e comissões;
• Melhorar o mix de vendas;
• Criar combos com produtos de maior margem;
• Avaliar aumento gradual de preço;
• Reduzir perdas e desperdícios;
• Controlar melhor estoques;
• Direcionar esforços comerciais para produtos mais rentáveis.

Em alguns casos, produtos de baixa margem podem ser mantidos porque atraem clientes ou ajudam no giro da empresa.

Mas isso precisa ser uma decisão consciente.

O problema é quando a empresa acredita que esses produtos são os grandes responsáveis pelo lucro, quando na verdade apenas aumentam o volume de trabalho.

A empresa precisa vender mais daquilo que gera resultado, e não apenas daquilo que gera faturamento.

7. Perguntas frequentes

Produto que vende muito sempre é bom para a empresa?

Não. Um produto pode vender muito e ainda assim gerar pouca margem, consumir capital de giro e contribuir pouco para o lucro da empresa.

Como saber se um produto dá pouco lucro?

A melhor forma é calcular a margem de contribuição do produto, considerando preço de venda, custo, impostos, comissões, fretes, taxas, descontos e demais despesas variáveis.

Devo parar de vender produtos de baixa margem?

Nem sempre. Alguns produtos de baixa margem podem ter função estratégica, como atrair clientes ou complementar o mix. O importante é saber exatamente quanto eles contribuem para o resultado.

8. O papel da Parcon Consultoria Empresarial

A Parcon Consultoria Empresarial é especialista em consultoria financeira empresarial e possui ampla experiência em gestão de custos, formação estratégica de preços, análise de margens e rentabilidade por produto.

Através de diagnósticos financeiros, planejamento financeiro empresarial, gestão de custos, consultoria, mentoria e treinamento gerencial, a Parcon Consultoria Empresarial ajuda empresas a identificarem quais produtos realmente geram lucro e quais apenas aumentam o faturamento.

Com metodologia prática, visão financeira e foco em resultados, a Parcon Consultoria Empresarial auxilia empresários a analisarem margem de contribuição, ponto de equilíbrio, mix de vendas, capital de giro e formação de preços, transformando vendas em lucro real e decisões mais seguras.

Conclusão

Chegamos ao fim de mais um conteúdo da Parcon Consultoria Empresarial. Neste blog post, falamos sobre “Como identificar produtos que vendem muito, mas dão pouco lucro”.

Entre em contato com a Parcon Consultoria Empresarial para tirar suas dúvidas sobre as vantagens de contratar a Parcon Consultoria Empresarial Especialistas em consultoria financeira empresarial.

Conteúdo desenvolvido por Parcon Consultoria Empresarial.