Como saber se sua empresa tem produtos que vendem muito e dão pouco lucro
Introdução
Muitas empresas acompanham seus produtos apenas pelo volume de vendas. Quando um item aparece entre os mais vendidos, é comum o empresário acreditar que ele é um dos principais responsáveis pelo lucro do negócio. No entanto, nem sempre isso é verdade.
Existem produtos que vendem muito, movimentam o faturamento e parecem importantes para a empresa, mas deixam pouca margem. Em alguns casos, esses produtos consomem estoque, capital de giro, equipe, tempo, descontos, fretes e estrutura operacional, mas contribuem pouco para o resultado final.
O problema é que, sem uma análise financeira adequada, a empresa pode continuar direcionando esforço comercial para produtos que aumentam o faturamento, mas não aumentam o lucro. Isso gera uma falsa sensação de crescimento e pode manter o caixa apertado mesmo com boas vendas.
A Parcon Consultoria Empresarial é referência em consultoria financeira empresarial e ajuda empresas a identificarem produtos que vendem muito e dão pouco lucro através de diagnósticos financeiros, gestão de custos, formação estratégica de preços, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e planejamento financeiro empresarial.
Veja a seguir os tópicos que serão abordados neste blog post sobre "Como saber se sua empresa tem produtos que vendem muito e dão pouco lucro".
Lista de Tópicos
- Por que produtos mais vendidos nem sempre são os mais lucrativos
- Como analisar a margem de contribuição por produto
- O impacto de custos, impostos, fretes e comissões
- Como os descontos reduzem o lucro dos produtos
- Estoque, capital de giro e produtos de alto volume
- O que fazer ao identificar produtos de baixa margem
- Perguntas frequentes
- O papel da Parcon Consultoria Empresarial
1. Por que produtos mais vendidos nem sempre são os mais lucrativos
Um produto pode estar entre os mais vendidos da empresa e ainda assim gerar pouco lucro.
Isso acontece porque o volume de vendas mostra apenas quanto o produto movimenta em faturamento, mas não mostra quanto realmente sobra depois dos custos e despesas envolvidos.
Para saber se um produto é lucrativo, a empresa precisa avaliar quanto ele contribui para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
Um produto pode vender muito porque tem preço baixo, porque recebe muitos descontos, porque é mais conhecido ou porque atrai clientes. Porém, se sua margem for pequena, ele pode gerar muito trabalho e pouco resultado.
Esse é um erro comum em pequenas e médias empresas.
O empresário olha para o produto que mais vende e acredita que ele é o mais importante para o negócio.
Mas, sem análise de margem, pode estar priorizando um item que consome recursos e contribui pouco para a lucratividade.
2. Como analisar a margem de contribuição por produto
A margem de contribuição é o principal indicador para saber se um produto vende muito e dá pouco lucro.
Ela mostra quanto sobra de cada venda depois de descontar os custos e despesas variáveis.
A fórmula básica é:
Margem de Contribuição = Preço de Venda – Custos Variáveis – Despesas Variáveis
Entre os custos e despesas variáveis estão:
- Custo da mercadoria;
- Matéria-prima;
- Impostos sobre vendas;
- Comissões;
- Fretes;
- Embalagens;
- Taxas de cartão;
- Descontos;
- Bonificações;
- Perdas e devoluções.
Depois de descontar esses valores, o que sobra é a contribuição daquele produto para pagar as despesas fixas da empresa e gerar lucro.
Se a margem de contribuição for baixa, o produto pode vender muito e ainda assim contribuir pouco para o resultado.
Por isso, a empresa deve calcular a margem por produto, por linha de produtos ou por grupo de itens.
3. O impacto de custos, impostos, fretes e comissões
Muitas empresas calculam a lucratividade dos produtos considerando apenas o preço de venda e o custo de compra.
Esse é um erro perigoso.
Além do custo principal, existem outros fatores que reduzem a margem do produto.
Impostos, fretes, comissões, embalagens, taxas de cartão, perdas, devoluções e despesas comerciais precisam entrar na análise.
Um produto pode parecer lucrativo quando se olha apenas para o custo de compra, mas apresentar baixa margem quando todos os custos variáveis são considerados.
Por exemplo, um produto que exige entrega especial, comissão elevada ou frete não repassado ao cliente pode gerar uma margem muito menor do que o empresário imagina.
Por isso, a empresa precisa analisar o resultado líquido da venda.
O importante não é apenas quanto o produto fatura, mas quanto ele realmente deixa de contribuição para o negócio.
4. Como os descontos reduzem o lucro dos produtos
Os descontos são uma das principais causas de perda de lucro em produtos de alto volume.
Muitos produtos vendem bastante justamente porque recebem descontos frequentes.
O problema é que o desconto reduz diretamente a margem de contribuição.
Um desconto pequeno no preço pode representar uma grande redução no lucro.
Em alguns casos, a empresa acredita que está ganhando mercado, mas está sacrificando margem de forma perigosa.
Por isso, é importante avaliar:
- Quais produtos recebem mais descontos;
- Qual é a margem antes e depois do desconto;
- Qual desconto máximo pode ser concedido;
- Quais vendedores ou canais aplicam mais descontos;
- Se o aumento de volume compensa a perda de margem;
- Se o produto ainda contribui para o lucro após a negociação.
Desconto sem cálculo pode transformar um produto rentável em um produto de baixa lucratividade.
A empresa precisa ter regras comerciais claras para proteger sua margem.
5. Estoque, capital de giro e produtos de alto volume
Produtos que vendem muito também podem consumir muito capital de giro.
Isso acontece quando a empresa precisa comprar grandes quantidades, manter estoque elevado ou pagar fornecedores antes de receber dos clientes.
Mesmo que o produto tenha saída, ele pode exigir muito dinheiro investido na operação.
Se a margem for baixa, o retorno sobre esse capital pode ser pequeno.
A empresa precisa avaliar:
- Quanto dinheiro fica parado no estoque;
- Qual é o giro do produto;
- Qual é o prazo de pagamento ao fornecedor;
- Qual é o prazo de recebimento do cliente;
- Quanto capital de giro o produto exige;
- Se a margem compensa o esforço financeiro.
Um produto de alto giro pode ser bom para atrair clientes, fortalecer o mix ou gerar volume de vendas.
Mas, se consome muito caixa e entrega pouca margem, precisa ser analisado com cuidado.
Volume de vendas sem margem e sem controle de capital de giro pode apertar o caixa da empresa.
6. O que fazer ao identificar produtos de baixa margem
Quando a empresa identifica produtos que vendem muito e dão pouco lucro, não significa que deve eliminá-los imediatamente.
A decisão precisa ser estratégica.
Alguns produtos de baixa margem podem ter função comercial, como atrair clientes, gerar recorrência ou complementar o mix de vendas.
No entanto, essa decisão precisa ser consciente e baseada em números.
Algumas ações possíveis são:
- Revisar a formação de preços;
- Reduzir descontos;
- Negociar melhor com fornecedores;
- Repassar fretes quando necessário;
- Ajustar comissões;
- Criar combos com produtos de maior margem;
- Reduzir perdas e devoluções;
- Melhorar o controle de estoque;
- Direcionar vendas para produtos mais lucrativos;
- Rever a política comercial.
O objetivo é fazer com que a empresa venda melhor.
Nem sempre o produto mais vendido deve ser o mais incentivado.
A empresa precisa priorizar produtos que geram margem, caixa e lucro real.
7. Perguntas frequentes
Produto que vende muito sempre dá lucro?
Não. Um produto pode vender muito, mas ter margem baixa, descontos elevados, custos variáveis altos, frete não repassado ou grande necessidade de capital de giro.
Como saber se um produto dá pouco lucro?
A melhor forma é calcular a margem de contribuição do produto, considerando preço de venda, custo, impostos, comissões, fretes, taxas, descontos e demais despesas variáveis.
Devo parar de vender produtos que dão pouca margem?
Nem sempre. Alguns produtos podem ter função estratégica. Mas a empresa precisa saber exatamente quanto eles contribuem para o resultado e se vale a pena mantê-los no mix.
8. O papel da Parcon Consultoria Empresarial
A Parcon Consultoria Empresarial é especialista em consultoria financeira empresarial e possui ampla experiência em ajudar empresas a identificarem produtos que vendem muito e dão pouco lucro.
Através de diagnósticos financeiros, planejamento financeiro empresarial, gestão de custos, formação estratégica de preços, consultoria, mentoria e treinamento gerencial, a Parcon Consultoria Empresarial analisa margens, custos, preços, descontos, ponto de equilíbrio, capital de giro e rentabilidade por produto.
Com metodologia prática, visão financeira e foco em resultados, a Parcon Consultoria Empresarial auxilia empresários a entenderem quais produtos realmente geram lucro, quais apenas aumentam o faturamento e quais decisões podem melhorar a lucratividade da empresa.
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um conteúdo da Parcon Consultoria Empresarial. Neste blog post, falamos sobre “Como saber se sua empresa tem produtos que vendem muito e dão pouco lucro”.
Entre em contato com a Parcon Consultoria Empresarial para tirar suas dúvidas sobre as vantagens de contratar a Parcon Consultoria Empresarial Especialistas em consultoria financeira empresarial.
Conteúdo desenvolvido por Parcon Consultoria Empresarial.
