Suas vendas caíram? Os números pioraram ou ficaram negativos? O endividamento está aumentando? É preciso adequar as contas da sua empresa? O que fazer para manter uma boa gestão de empresas em tempos de crise?
Antes e depois da abertura do mercado brasileiro
Quando o mercado brasileiro era fechado, empresas que trabalharam bem contabilizaram seus lucros no final do período. Nessa época, o preço de venda era obtido pela expressão:
Preço de Venda = Custo + Lucro
Com a abertura das nossas fronteiras, nos anos 90, e com o aumento significativo da concorrência, as empresas, mesmo trabalhando bem, tinham grandes dificuldades de conseguirem resultados positivos. E o preço de venda passou a ser ditado pelo mercado, assim a expressão mudou para:
Preço de Venda – Custos = Lucro
Nessa época nossas empresas ainda não tinham intimidade com a variável custos, daí a enorme dificuldade de se manterem no mercado. Foi uma época extremamente difícil com muitas empresas em dificuldades financeiras e saindo do mercado.
O desafio de se manter no mercado com lucro
Com o passar dos anos o empresariado passou a perceber que o mais importante não é apenas se manter no mercado. O mais importante é se manter no mercado com lucro. Sem lucro a empresa não vai a lugar algum! Foi aí que uma nova expressão passou a ser utilizada pelas empresas:
Preço de Venda – Lucro = Custo
Ou seja, assim como o preço vem do mercado e é uma variável fixa, o lucro também tem de ser uma variável fixa. Trata-se da sobrevivência das organizações! É o princípio da Entidade sendo aplicado de forma literal. Assim, os custos é que devem ser (bem) administrados.
Um exemplo prático
Vamos dar um exemplo real de uma empresa industrial que:
- Tem um volume médio de negócios na faixa dos R$ 300.000,00 mensais;
- Uma margem de contribuição de apenas 36,6%;
- Uma estrutura de custos fixos na ordem de R$ 100.000,00 mensais; e
- Depois de arcar com os custos fixos a MARGEM LÍQUIDA cai para 3,3%.
Sabe-se que operando com uma margem de contribuição de 40% a empresa pode ser considerada competitiva. Então, preços e custos variáveis precisam ser reavaliados em cada produto, cliente, representante etc. para se chegar aos 40% praticados pelo mercado.
Vamos rever então:
- Impostos de venda: temos a melhor opção tributária?
- Os critérios de comissionamento são compatíveis com o conceito de Margens de Contribuição?
- Estamos negociando bem as compras de matérias primas e insumos de produção?
- Estamos negociando bem os fretes de entrega?
Pelo lado dos custos fixos, temos a seguinte situação:
Para operar com 10% de margem de lucro a empresa teria de trabalhar com um custo fixo de R$ 90.000,00, ou seja, uma Margem de Contribuição de 40% nos daria um valor bruto de R$ 120.000,00.
Então, pagando o custo fixo de R$ 90.000,00 sobraria os R$ 30.000,00, que seria a margem LÍQUIDA DESEJADA de 10%. Como estamos operando com R$100.000,00, então teremos de rever imediatamente os custos e despesas fixas:
- Começando com os honorários da Diretoria (exemplo deve vir de cima).
- Aluguéis de instalações, veículos, sistemas, etc.
- Contratos fixos: contador, advogados, mensalidades, prestadores de serviços terceirizados, etc.
- Contas de luz, água, telefones fixos e celulares, material de consumo, limpeza, etc.
Nesse momento, processos de venda, produção e distribuição devem ser revistos.
Adequando a Margem de Contribuição para 40% que é a margem média do mercado (por meio do alinhamento de preços na ordem de 5% e redução no custos de matérias primas e demais custos variáveis em 4,2%, além da redução dos custos fixos em 10%) a empresa passa a operar com uma MARGEM LÍQUIDA POSITIVA DE 10,3%.
Depois de elaborados os planos de ação, a empresa deve implantar, imediatamente, um Painel de Indicadores de Performance para monitorar e garantir o atingimento das metas e objetivos de resultados.
Agindo desta forma na gestão de empresas, em qualquer circunstância e em qualquer estratégia (seja crescer, manter ou recuar), seu negócio estará a salvo das intempéries do mercado.
Entre em contato conosco para saber mais sobre como planejar o seu negócio a qualquer momento!