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Precificação: conheça os critérios essenciais para a sua estratégia

Saber planejar e executar uma boa estratégia de precificação é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio, independentemente do seu porte ou do seu segmento de atuação.

Nesse sentido, principalmente, as pequenas e médias empresas devem estar atentas às tendências do mercado e às demandas do público consumidor, fazendo os movimentos necessários para colocar em prática uma dinâmica de preços bem elaborada e eficaz.

Para isso, é preciso conhecer e adotar os critérios essenciais para implementação de uma boa política de preços a curto, médio e longo prazo.

Continue a leitura deste artigo para saber que critérios são esses e otimizar os resultados do seu negócio a partir de parâmetros reconhecidamente importantes. Confira e esclareça suas dúvidas!

Considere claramente os objetivos do negócio

Muitos empreendedores, quando são questionados sobre os critérios da precificação, logo recordam a fórmula “custo do produto + percentuais de custos + despesas fixas e variáveis + percentual de lucro = preço”.

No entanto, para ser bem sucedida e ajudar a empresa a crescer, a precificação deve ter início com o entendimento claro e preciso dos objetivos de mercado.

É preciso identificar a visão e o posicionamento que o negócio pretende alcançar e seguir essas diretrizes ao traçar a política de preços, pois é ela que possibilitará a rentabilidade sobre os produtos, os serviços, o patrimônio e o capital da empresa.

Assim, o preço não deve nascer somente do custo de uma mercadoria ou serviço, mas também dos objetivos dos empreendedores em relação ao seu empreendimento.

Por exemplo, se o negócio está começando ele precisa de uma certa política, talvez mais agressiva para ter penetração no segmento. Mas se o mercado é novo, com poucos concorrentes e já tem grande demanda pelo produto/serviço a estratégia pode ser outra.

Portanto essa análise crítica sobre os objetivos e estratégias momentâneas do empreendimento são imprescindíveis na precificação, pensando em um planejamento de médio e longo prazo.

Pesquise e conheça o mercado a fundo

Pesquisar o mercado é uma atitude que deve ser entendida como uma prioridade de toda a empresa que deseja superar a concorrência e manter a liderança, sobretudo quando se trata da precificação.

Sem os dados sobre as demandas, as tendências, as oportunidades, as ameaças, as retrações e os crescimentos do contexto no qual o negócio atua, é impossível estabelecer uma política de preços capaz de responder rapidamente às mudanças de cenário.

Por exemplo, de nada adianta aumentar a capacidade produtiva ou pensar em operações promocionais se o mercado não dá sinais de que absorverá essa produção.

Da mesma forma, também é fundamental monitorar as ações da concorrência e acompanhar a política de preços praticada pelos competidores diretos e indiretos.

Tenha um bom controle sobre as variáveis de cálculo

O cálculo do preço é feito a partir de algumas variáveis indispensáveis, tais como os custos operacionais e de produção, as taxas tributárias associadas aos produtos ou serviços e a margem de lucro pretendida.

É preciso ter um controle eficaz sobre todos esses aspectos, fazendo com que eles sejam constantemente monitorados e permitindo que esse acompanhamento gere os ajustes necessários na política de preços da empresa.

Saiba interpretar os movimentos do público consumidor

Conhecer bem os interesses e as necessidades dos consumidores é fundamental para que uma empresa possa conquistar um lugar de destaque frente à concorrência por meio de um processo consistente de diferenciação.

No entanto, quando se trata da estratégia de preços, o conhecimento sobre o público consumidor deve ser considerado como critério que permite encontrar o equilíbrio entre o preço que um cliente estaria disposto a pagar e o preço que promoveria a lucratividade esperada.

Nesse contexto, é válido recordar que o preço é um atributo muito importante para o consumidor no momento da decisão de compra, mas não é o único fator que ele avalia.

Dessa forma, é necessário desenvolver um processo de valorização dos benefícios oferecidos pelos produtos e serviços, paralelamente às ações voltadas para a construção de uma política de preços eficaz.

A partir desse entendimento, é possível fortalecer os atributos do produto ou serviço, defendendo a precificação praticada e enfrentando as adversidades do mercado.

Além disso, o negócio passa a ter mais elementos para consolidar o processo de fidelização de clientes e de construção de uma relação rentável entre o público consumidor e a marca.

Trabalhe bem as margens de flexibilidade

Um dos principais critérios para uma boa estratégia de precificação é a capacidade de estabelecer as margens possíveis para variação dos preços entre valores mínimos e máximos, de acordo com a dinâmica do mercado.

Isso permite que o empreendedor seja capaz de fazer projeções futuras e identificar as boas oportunidades para lançar promoções ou oferecer descontos, assim como aproveitar as brechas para aumentar o preço.

Assim, uma política de preços eficiente é aquela que otimiza a competitividade do negócio, as estratégias e objetivos citados acima, garantindo o enfrentamento da concorrência com o controle de riscos ou prejuízos.

Atualize os conhecimentos sobre precificação

Por fim, o último critério necessário para que sua empresa possa desenvolver uma política de preços eficiente é a atualização constante dos conhecimentos sobre precificação.

Na verdade, essa é uma das grandes dificuldades de quem está à frente de médias e pequenas empresas, uma vez que é preciso atender a tantas demandas da gestão empresarial simultaneamente.

No entanto, o aprendizado sistematizado sobre as estratégias para definição de preços, envolvendo desde as técnicas e cálculos mais utilizados até a discussão sobre as propriedades do próprio negócio deve ser uma prática constante.

A grande pergunta que se deve ter em mente é: qual a forma mais adequada para construir uma política de preços que atenda aos objetivos do meu negócio, considerando as características do mercado, do público consumidor e dos produtos ou serviços?

Quer encontrar as respostas para essa pergunta e aprender a analisar de forma mais clara e contundente as necessidades da sua empresa quanto à precificação?

Então confira o conteúdo de outro artigo especial do nosso blog clicando aqui. Vale a pena a leitura!

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Como implantar uma gestão por processos realmente eficiente?

Quando falamos de processos (BPM – Business Process Managing), falamos, além de outros fatores, de redução de custos e eficiência. E esse tema é de suma importância na vida das organizações — um ambiente de constante mutação e altamente competitivo.

Alguns fatores contribuem para que este assunto esteja sendo tratado com muito interesse pelas empresas. Entre eles estão:

  • Aumento da competitividade das empresas exigindo custos e preços cada vez menores;
  • Aumento das exigências do consumidor que quer cada vez mais produtos e serviços novos e diferenciados;
  • Exigência dos órgãos certificadores da qualidade;
  • Exigência dos sistemas integrados de gestão (os chamados ERPs).

Empresas devem ter o cuidado de não começar pela revisão das normas e procedimentos da organização, já que esse é um erro comum na maioria das organizações e não podemos normatizar o que ainda pode ser melhorado!

Qual o ponto de partida?

O ponto de partida é identificar os processos relevantes e como eles devem ser operacionalizados para se ter eficiência. Alguns passos são muito importantes na implantação da gestão por processos, são eles:

Entendimento do Negócio

É de vital importância que as estratégias da empresa estejam bem definidas, para sabermos quais são os processos mais relevantes que darão suporte às mesmas. É preciso definir os diferenciais da empresa no momento e para o futuro.

Mapeamento dos processos críticos

O mapeamento estruturado com a definição de padrões de documentação permite uma análise de todo o potencial de integração e automação possível.

Desenho das matrizes de negócios

Descrição dos vários “negócios” internos e externos da empresa, seus clientes, seus fornecedores, seus insumos e recursos necessários e quais as necessidades para atender os objetivos e padrões de qualidade exigidos do negócio.

Definição de indicadores de desempenho / dashboards

Segundo Peter Drucker, se você não pode medir, você não pode gerenciar. O objetivo do BPM é permitir a gestão dos processos, o que significa medir, atuar e melhorar! Assim, tão importante quanto mapear os processos é definir os indicadores de desempenho, além dos modelos de controle a serem utilizados. É preciso implantar o “Painel de Controle”.

Estudos e oportunidades de melhoria dos processos

A implantação do BPM tem como objetivo evitar o retrabalho, perda de esforço e de eficiência, ou que gere altos custos. A Gestão por Processos identifica as oportunidades de melhoria em todos os processos da empresa, seja na área industrial, comercial, administrativa ou de distribuição.

Elaboração / acompanhamento dos planos de ação

Identificadas as oportunidades é hora de elaborar os PAs (planos de ação) estabelecendo o que deve ser feito, quem vai fazer, quando será feito e qual vai ser o custo de se fazer. A ferramenta PDCA também deve ser utilizada para gerenciar o projeto.

Implantação

É importante definir o dimensionamento da equipe adequada para a execução e controle dos processos, bem como das ferramentas que irão dar suporte ao projeto. Em seguida a equipe deverá ser treinada exaustivamente através de cursos, monitoramento, acompanhamento dos Planos de Ação, aplicação do PDCA, etc.

Um novo modelo de gestão

O BPM não deve ser visto apenas como uma revisão de processos e sim como um novo modelo de gestão. A grande preocupação é buscar resultados cada vez melhores e, para isto, as equipes devem estar treinadas e integradas para que o fluxo de atividades esteja cada vez mais equilibrado.

Lembrando que para crescer ou se manter no mercado, a empresa só tem duas alternativas: a busca constante por novos negócios, e, de igual importância, ter uma boa gestão por processos para garantir a redução de custos e preços realmente competitivos.

Quer saber mais? Descubra os fatores que impedem a redução de custos na sua empresa!

 

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Gestão de preços: a arte da precificação e vender com lucro

Normalmente, quando o assunto é a gestão de preços, os gerentes de venda e pessoal da área comercial encontram na redução de preços o melhor argumento para alavancar vendas, aumentar volume e alcançar maiores lucros. O que com certeza absoluta não é a única estratégia para as organizações.

Em contrapartida, o pessoal de finanças e demais dirigentes das empresas querem aumentar os preços sempre que o caixa está no vermelho ou próximo a esse patamar! E o pior, fazem isto com base apenas no custo dos produtos.

Essas são, sem dúvida alguma, as duas formas mais fáceis e rápidas, porém, menos recomendadas na arte da precificação.

As responsabilidades da precificação de produtos e serviços

As decisões envolvendo a gestão de preços são de tamanha responsabilidade que, assim como no futebol o pênalti deveria ser cobrado pelo presidente do clube, na organização a precificação deveria ser feita pela alta cúpula.

Lembrando sempre que, são os preços praticados no dia a dia que definem as margens de lucro no final do mês, e, ainda, ajudam na construção da imagem da organização perante o mercado. Por incrível que possa parecer poucas empresas dão atenção à forma como podem estabelecer vantagens competitivas através de estratégias de preços agressivas.

As consequências de qualquer alteração no preço

Sendo a margem de lucro o menor valor da DRE (demonstrativo de resultado do exercício) e a receita o maior valor, então, qualquer alteração no preço pode representar aumentos substanciais no resultado final de qualquer organização.

Como exemplo, podemos demonstrar, através de uma equação bem simples, em que um realinhamento de 1% no nível geral de preços da organização pode significar um acréscimo de mais de 10% no resultado final.

Podemos aumentar volumes com estratégias como a busca de novos clientes, novos produtos, novos mercados, e, principalmente, melhorias e reestruturação da força de vendas, comercialização e distribuição da empresa.

O realinhamento de preços com o mercado deve ser um procedimento constante na empresa, porém, realinhar não significa baixar ou aumentar preços, mas sim, buscar encontrar o equilíbrio entre o valor percebido pelo cliente, diante das necessidades satisfeitas pelo mesmo.

A elaboração da estratégia de precificação

E para elaborar a sua estratégia de precificação a empresa deve conhecer bastante o mercado em que atua, e, acima de tudo, deve entender os fundamentos da precificação. Procedimentos, conceitos e processos de como estabelecer a gestão de preços em mercados competitivos são fatores fundamentais para obter resultados compensadores.

O domínio no conhecimento de alguns itens pode criar, ao longo do tempo, uma enorme vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Entre eles:

  • Ciclo de vida do produto;
  • Economia de escala
  • Contribuição marginal;
  • Ponto de equilíbrio;
  • Margem de contribuição e fator limitante;
  • Elasticidade-preço da demanda;
  • Estratégias de competição; etc.

Por outro lado, empresas que não possuem e nem praticam esse conhecimento acabam se deteriorando e podem sair do mercado em pouquíssimo tempo.

Fatores essenciais na hora de alterar ou colocar preços

Para que a sua empresa possa sobreviver e crescer em mercados de alta competitividade recomendamos a observância dos seguintes fatores na hora de alterar ou colocar preços em seus produtos e serviços:

  1. Entenda profundamente os conhecimentos sobre precificação citados acima. Todos eles com certeza podem ser aplicados à sua empresa, e farão muita diferença nos resultados a curto, médio e longo prazos;
  2. Tenha certeza de que a estratégia de competição (liderança de custos ou diferenciação de produto) escolhida é a melhor opção, ou seja, a empresa deve possuir competência para tal estratégia;
  3. Não altere preços só com base em fluxo de caixa ou custo do produto. São aspectos importantes, porém, nem sempre são fatores fundamentais;
  4. O uso indiscriminado de rateios de custos fixos, bem como do uso de mark-ups, embora de fácil aplicação, pode ser uma armadilha fatal para levar a empresa a praticar preços não condizentes com o mercado, nem com o valor percebido pelo cliente, e então, cair em resultados altamente indesejáveis. Fique longe desses velhos e inúteis conceitos;
  5. Lembre-se de que existem sempre pessoas dispostas a pagar mais pelos seus produtos. Resta saber onde estão estas pessoas e como chegar a elas;
  6. Avalie as variáveis externas não-controláveis como a reação de clientes e competidores aos novos preços que forem praticados;
  7. Projete a demanda de mercado e do produto levando em conta a elasticidade-preço da demanda;
  8. Projete os resultados econômicos e financeiros da sua empresa.

O cliente nunca perdoa a falta de critérios na precificação

Enfim, não veja a precificação apenas do ponto de vista de curtíssimo prazo. Isso porque o objetivo final de uma ação estratégica na gestão de preços deverá sempre ter como objetivo a maximização do lucro da empresa no longo prazo, além do mais, nunca vá para o caminho da guerra de preços, pois ninguém lucra com essa prática e seja criterioso na formação de preços de seus produtos e serviços.

Agora que você já sabe como precificar com lucro, conheça 12 ações para promover a redução de custos nas empresas!

Planejamento
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Gestão de empresas: entenda como planejar o seu negócio em tempos de crise

Suas vendas caíram? Os números pioraram ou ficaram negativos? O endividamento está aumentando? É preciso adequar as contas da sua empresa? O que fazer para manter uma boa gestão de empresas em tempos de crise?

Antes e depois da abertura do mercado brasileiro

Quando o mercado brasileiro era fechado, empresas que trabalharam bem contabilizaram seus lucros no final do período. Nessa época, o preço de venda era obtido pela expressão:

Preço de Venda = Custo + Lucro

Com a abertura das nossas fronteiras, nos anos 90, e com o aumento significativo da concorrência, as empresas, mesmo trabalhando bem, tinham grandes dificuldades de conseguirem resultados positivos. E o preço de venda passou a ser ditado pelo mercado, assim a expressão mudou para:

Preço de Venda – Custos = Lucro

Nessa época nossas empresas ainda não tinham intimidade com a variável custos, daí a enorme dificuldade de se manterem no mercado. Foi uma época extremamente difícil com muitas empresas em dificuldades financeiras e saindo do mercado.

O desafio de se manter no mercado com lucro

Com o passar dos anos o empresariado passou a perceber que o mais importante não é apenas se manter no mercado. O mais importante é se manter no mercado com lucro. Sem lucro a empresa não vai a lugar algum! Foi aí que uma nova expressão passou a ser utilizada pelas empresas:

Preço de Venda – Lucro = Custo

Ou seja, assim como o preço vem do mercado e é uma variável fixa, o lucro também tem de ser uma variável fixa. Trata-se da sobrevivência das organizações! É o princípio da Entidade sendo aplicado de forma literal. Assim, os custos é que devem ser (bem) administrados.

Um exemplo prático

Vamos dar um exemplo real de uma empresa industrial que:

  • Tem um volume médio de negócios na faixa dos R$ 300.000,00 mensais;
  • Uma margem de contribuição de apenas 36,6%;
  • Uma estrutura de custos fixos na ordem de R$ 100.000,00 mensais; e
  • Depois de arcar com os custos fixos a MARGEM LÍQUIDA cai para 3,3%.

Sabe-se que operando com uma margem de contribuição de 40% a empresa pode ser considerada competitiva. Então, preços e custos variáveis precisam ser reavaliados em cada produto, cliente, representante etc. para se chegar aos 40% praticados pelo mercado.

Vamos rever então:

  • Impostos de venda: temos a melhor opção tributária?
  • Os critérios de comissionamento são compatíveis com o conceito de Margens de Contribuição?
  • Estamos negociando bem as compras de matérias primas e insumos de produção?
  • Estamos negociando bem os fretes de entrega?

Pelo lado dos custos fixos, temos a seguinte situação:

Para operar com 10% de margem de lucro a empresa teria de trabalhar com um custo fixo de R$ 90.000,00, ou seja, uma Margem de Contribuição de 40% nos daria um valor bruto de R$ 120.000,00.

Então, pagando o custo fixo de R$ 90.000,00 sobraria os R$ 30.000,00, que seria a margem LÍQUIDA DESEJADA de 10%. Como estamos operando com R$100.000,00, então teremos de rever imediatamente os custos e despesas fixas:

  1. Começando com os honorários da Diretoria (exemplo deve vir de cima).
  2. Aluguéis de instalações, veículos, sistemas, etc.
  3. Contratos fixos: contador, advogados, mensalidades, prestadores de serviços terceirizados, etc.
  4. Contas de luz, água, telefones fixos e celulares, material de consumo, limpeza, etc.

Nesse momento, processos de venda, produção e distribuição devem ser revistos.

Adequando a Margem de Contribuição para 40% que é a margem média do mercado (por meio do alinhamento de preços na ordem de 5% e redução no custos de matérias primas e demais custos variáveis em 4,2%, além da redução dos custos fixos em 10%) a empresa passa a operar com uma MARGEM LÍQUIDA POSITIVA DE 10,3%.

Depois de elaborados os planos de ação, a empresa deve implantar, imediatamente, um Painel de Indicadores de Performance para monitorar e garantir o atingimento das metas e objetivos de resultados.

Agindo desta forma na gestão de empresas, em qualquer circunstância e em qualquer estratégia (seja crescer, manter ou recuar), seu negócio estará a salvo das intempéries do mercado.

Entre em contato conosco para saber mais sobre como planejar o seu negócio a qualquer momento!

 

Consultoria, Redução de custos

Redução de custos nas empresas: como sair das estatísticas negativas do Sebrae?

A falta de planejamento e informações de mercado continua sendo a principal causa do fechamento da maioria das empresas. Tal problema é acrescido pela complexidade tributária e burocrática de um negócio, dificuldades de acesso a crédito e investimentos, novas tecnologias de gestão, problemas familiares, entre outros.

Estudos mostram que tal problema tem maior probabilidade de ocorrer no primeiro ano de vida, quando o índice de mortalidade fica em torno de 15,4%. Entretanto, o mesmo estudo mostra que entre um e cinco anos, 41,8% dos empreendimentos desaparecem, e, até 14 anos de vida, mais de 75% das empresas encerram suas atividades.

O que as pequenas e médias empresas devem fazer para sair das estatísticas negativas do SEBRAE?

Aplicar ferramentas de gestão e planejamento

O que deve ser enfatizado é que, sem dúvida alguma, são esses os fatores que podem garantir a permanência ou não das empresas neste ambiente cada vez mais incerto e de alta competitividade!

Para sair das estatísticas negativas do SEBRAE as empresas precisam urgentemente de se adaptar às novas regras do mercado, substituindo as velhas práticas de gestão, por práticas mais modernas e eficazes.

Planejamento de marketing

Antes se pensava o marketing como sendo apenas uma ação de divulgação do produto (e alguns ainda pensam assim). Hoje sabemos que marketing é um conjunto de diferentes atividades que compreendem os esforços necessários para estabelecer as melhores relações entre a empresa e seus clientes.

Então, se o marketing visa à excelência entre a empresa e o cliente, antes de mais nada é fundamental conhecer o cliente. Para isso, é necessário identificar a clientela alvo para cada produto, prever o comportamento da mesma, enfim, dar subsídios informativos para utilização das ferramentas dos 4 P´s do marketing:

  • Praça;
  • Produto;
  • Preço;
  • Promoção.

Incentivar a participação do colaborador

Sem uma gestão de pessoas que contemple a valorização do indivíduo na empresa não há caminho a seguir. Ações neste sentido são, sem dúvida bons ingredientes de uma gestão de pessoas, entre elas destacamos:

  • Incentivo à participação do colaborador e ao espírito de equipe;
  • Adoção de políticas de recompensas e motivação;
  • Treinamento constante em todos os níveis da organização;
  • Foco na gestão do conhecimento;
  • Ambiente físico confortável e propício ao desenvolvimento dos trabalhos e veículos de comunicação interna eficientes.

Criar estratégias de redução de custos

A gestão de redução de custos nas empresas, por sua vez, tornou-se uma ferramenta crucial para a sobrevivência de muitas empresas. Mas não basta reduzir custos. É preciso administrá-los de modo a reforçar o posicionamento estratégico e fazer isto junto com clientes e fornecedores.

Deve-se ter o maior cuidado, pois, há 3 tipos de iniciativas de gestão de custos:

  1. As que reforçam o posicionamento estratégico da empresa;
  2. As que não tem impacto sobre ele;
  3. As que o enfraquecem.

Parte do sucesso que as empresas japonesas tiveram com relação às suas concorrentes americanas nas décadas de 80 e 90 decorreu do fato de terem as empresas japonesas descoberto (ou pelo menos implementado) o modelo de gerenciamento por processos muito antes de as empresas ocidentais entenderem a que o assunto se referia.  

O papel de destaque dado ao gerenciamento por processos garantiu que, em diversas ocasiões, muitas empresas daquele país tenham desenvolvido processos rápidos e eficientes em áreas-chave como desenvolvimento de produtos, produção, logística, vendas e comercialização.

O futuro com certeza vai pertencer às empresas que conseguirem explorar o potencial da centralização das prioridades, as ações e os recursos nos seus processos, não apenas na área industrial, mas em tudo que se relacionar com seus clientes.

Nada do que foi dito acima será válido se a empresa não tiver uma boa gestão de recursos, através do fluxo de caixa. Uma má gestão de recursos pode quebrar uma empresa no curto prazo.

É através do fluxo de caixa que a empresa vai dimensionar a necessidade de capital de giro para financiar seus clientes, seus investimentos na busca de novos negócios, seus maquinários e instalações, etc. Nesse instrumento financeiro serão contemplados também os empréstimos, amortizações de dívidas e outras entradas e saídas não operacionais.

Concluindo, se a sua empresa opera em um ambiente competitivo e você não quer vê-la incluída nas estatísticas negativas do SEBRAE, você não tem escolha: terá que partir para as novas técnicas e estratégias de redução de custos nas empresas, redesenhando todo o modelo de gestão com foco total no seu cliente.

Não quer mais fazer parte das estatísticas negativas do Sebrae? Conheça a Parcon Consultoria e descubra o que podemos fazer para que os resultados da sua empresa nunca mais sejam os mesmos!

 

Redução de custos

Redução de custos ou aumento dos negócios? Eis a questão!

Os Programas de Redução de Custos, que geralmente são implantados nas organizações, não deveriam ser tratados de forma pontual e esporádica, pois, muito mais do que um projeto, deveriam ser tratados como uma questão de cultura.

Num ambiente de altíssima competitividade e que se altera a todo instante, devido às mudanças repentinas nos hábitos dos consumidores, ou nas regras do mercado, os recursos das empresas devem ser aplicados com o máximo de rigor, avaliando cada centavo a ser gasto.

Não se pode esperar que a situação da empresa se agrave para que os dirigentes resolvam implantar um rigoroso Programa de Redução de Custos. Por isso, buscamos responder a pergunta: redução de custos ou aumento dos negócios ou podemos pensar nos dois ao mesmo tempo?

Qual a imagem que fica com a redução de custos?

Se no curto prazo os Programas de Redução de Custos resolvem o problema financeiro da empresa, por outro lado, no médio e longo prazo eles passam uma imagem, para o público interno e externo, de incapacidade de gestão, descrença no futuro, desconfiança nos dirigentes, fraqueza, etc.

Dirigentes que não se preocupam em mudar definitivamente a cultura da empresa, criando um ambiente de constante motivação, estão constantemente voltando às velhas e antiquadas maneiras de reduzir custos: cortar indiscriminadamente pessoal, marketing, pesquisa e desenvolvimento, ações de PDV, capacitação, treinamento, etc. etc.

E é aí que mora o perigo, pois, o Planejamento Estratégico poderá ser afetado e a empresa poderá ser duramente afetada até a curtíssimo prazo.

Como as empresas podem ter ideias inovadoras para reduzir custos?

Temos visto inúmeros CASES de empresas que tão somente preocupadas em não elevar os seus custos, acabaram perdendo participação nos seus segmentos, porque deixaram de investir em novos negócios e oportunidades que aparecem todos os dias no mercado.

No nosso entendimento, os custos devem ser vistos como o “dever de casa” a ser cumprido diariamente por todos os colaboradores das empresas. Todos devem estar conscientizados e motivados para tal. Para isso, devem ser conhecedores profundos e praticantes das inúmeras ferramentas de Gestão de Custos que estão disseminadas em vários livros, cursos, palestras, internet etc. e totalmente à disposição dos interessados.

Qual o papel do colaborador no aumento dos negócios?

O grande desafio do momento é conseguir colocar todos os colaboradores com a “obrigação” de aumentar as receitas da empresa. Novos produtos, novos clientes, novos mercados, novas parcerias, aumento de ticket médio, melhoria do atendimento, melhoria da logística, busca de novos negócios, melhoria dos prazos de entrega, melhoria da imagem, etc.

Custos fixos

Reduções de Custo são mais difíceis de serem implementadas no curto prazo. Isso se dá pela própria natureza que os custos são criados nas organizações.

 

Vejamos o exemplo dos custos fixos: se pegarmos as grandes contas como gastos com pessoal, aluguel, depreciação, seguros, treinamento, contratos, luz, água e telefone já teremos cerca 85% dos custos fixos.

Custos variáveis

A composição dos custos variáveis é ainda mais problemática, pois, compõem-se de custos que estão diretamente relacionados à venda: matéria prima, embalagens, comissões, impostos, bonificações, marketing, etc.

Quaisquer redução de custos visando um resultado de curto prazo pode desencadear um efeito contrário nos números da empresa.

Então, o mais sensato é que os dirigentes passem a trabalhar em duas vertentes:

  • Usando as ferramentas de Gestão de Custos para mudar a cultura da empresa, a médio e longo prazo, criando um Processo de Melhoria Contínua em toda a organização;
  • E por outro lado, concentrar todos os esforços na busca de novos negócios. Estudos mostram que aumentos de 10% nas receitas (RT) ou 2% na Margem de Contribuição (MC) podem significar alterações positivas de 50% e 74% nos resultados finais, como demonstra a figura abaixo.

RT = receita total

CDV = custos variáveis

MC = margem de contribuição

CDF = custos e despesas fixas

ML = margem líquida

Concluindo, nossa convicção é a de que, depois de estudar cerca de 300 empresas em mais de 2 décadas, aumentar negócios é o caminho mais indicado para uma organização que quer melhorar substancialmente seus resultados a curto prazo, enquanto que os Programas de Redução de Custos devem ser abolidos e substituídos por Processos de Melhoria Contínua.

Esperamos ter contribuído para que a sua empresa possa reencontrar o caminho do resultado, para saber mais entre em contato com a gente!

 

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Erros fatais na gestão de pequenas e médias empresas. Como evitá-los e prosperar?

Centenas de milhares de pequenas e médias empresas entram e saem do mercado todos os anos, segundo dados do SEBRAE. A empresa nasce, cresce até o limite de recursos disponíveis (fase de maturidade) e se mantém nesse patamar até que o seu faturamento comece a cair em função das pressões do mercado.

Importante lembrar que, além dos recursos financeiros e operacionais disponíveis, há de se considerar, cada vez mais, os recursos não materiais, ou seja, o grau de maturidade (conhecimento + poder de inovação) que a empresa possui em todas as suas áreas: marketing, vendas, produção, administração, distribuição, etc.

Num ambiente que se altera a todo instante, devido às mudanças repentinas nos hábitos dos consumidores, ou nas regras do mercado, os recursos intangíveis assumem papel de destaque e podem fazer a diferença entre CRESCIMENTO, ESTAGNAÇÃO E DECADÊNCIA de uma organização.

Dentro desse contexto, confira os erros fatais na gestão de pequenas e médias e empresas!

Primeiro erro fatal: focar apenas nos recursos financeiros

O primeiro erro fatal das pequenas e médias empresas é achar que, nos dias de hoje, somente os recursos financeiros e materiais podem garantir a sobrevivência e / ou o crescimento de uma organização.

Segundo erro fatal: misturar o que é da empresa e o que é dos sócios

Um erro básico, mas ainda presente em muitas organizações é o de misturar o que é da empresa com o que é dos sócios.

A contabilidade trata deste assunto como o Princípio da Entidade, ou seja, o patrimônio e os interesses da Entidade devem estar acima de quaisquer outros interesses, por mais nobres que estes possam parecer.

Terceiro erro fatal: ainda acreditar que o feeling é o melhor caminho

Decisões com base no achômetro (feeling), indicações de parentes ou “chegados” para cargos gerenciais, gestão centralizada e autoritária, entre outras atitudes e comportamentos, são assuntos que devem ser abolidos da empresa para que ela possa ser realmente uma ENTIDADE que tem vida própria.

Devemos comparar sempre uma empresa como um filho que geramos para o mundo e não para nós, com seus próprios interesses e objetivos.

Quarto erro fatal: confundir regime de caixa e de competência

Outro erro ainda bastante comum, até em empresas de um porte maior, é o de confundir os Regimes de Caixa e de Competência. Neste, medimos a capacidade que a empresa possui de gerar lucros, dá-se pela equação: receitas – despesas = lucro / prejuízo; naquele, medimos a capacidade financeira da empresa, dá-se por outra equação: fluxo de entradas e saídas de dinheiro = superávit / déficit de caixa.

Embora de igual importância, os dois não podem ser confundidos em nenhum momento, sob o perigo de colocar a empresa em estado de estagnação (falta de investimentos) ou mesmo falir por não fazer uma administração de caixa compatível com a capacidade de geração de caixa da organização.

Quinto erro fatal: ratear custos fixos na formação de preços

Um erro ainda bastante comum é o de ratear custos fixos, de forma aleatória, aos custos dos produtos, mercadorias e serviços quando da formação de preços. Sabemos que as margens de contribuição dos mesmos são diferentes, maiores ou menores, de acordo com o ciclo de vida de cada um.

Desta forma, aqueles que possuem margens de contribuição menores, podem mostrar um resultado pequeno ou mesmo prejuízo, levando a decisões erradas e irreversíveis para o crescimento da empresa. Neste caso, é mil vezes preferível não ratear custos fixos e fazer a gestão apenas pelo Custeio Marginal.

Há ainda a se considerar o fato de que a empresa pode estar com a estrutura fixa muito “inchada”. Se ela transferir estes custos para o produto, estes ficarão caros e a venda pode cair ainda mais, entrando num perigoso “círculo vicioso” do negócio.

Sexto erro fatal: questões conceituais

Outros erros não menos importantes que os já citados, e que podem trazer grandes estragos à organização de pequeno e médio porte, estão relacionados à questões conceituais, como por exemplo:

  • Conceito de Pedido Adicional ou venda pontual (estratégica) onde as Margens de Contribuição e os Preços de Venda podem ser diferenciados;
  • O Ciclo de Vida dos produtos, em que alguns produtos podem ter Margens melhores por estarem nas fases de introdução ou crescimento;
  • Confusão entre ações de venda e ações de marketing;
  • Falta de entendimento entre o que é custo contábil e custo gerencial;
  • Confusão entre gastos de custeio e gastos de investimentos; etc.

Principalmente, nas pequenas e médias empresas, os gestores ainda acham que ter dados é o mesmo que ter informação, e que ter informação é o mesmo que ter conhecimento.

Finalizando, duas coisas fazem as empresas crescerem nos dias de hoje: ou a empresa tem um Produto Inovador ou a empresa tem uma Gestão Inovadora. Encontramos empresas que possuem uma coisa ou outra, assim como encontramos empresas que possuem as duas coisas.

O mais interessante é que muitas delas, depois de lançarem produtos inovadores no mercado, acabam falindo, pois ficaram no primeiro lançamento e se esqueceram de continuar inovando. Enquanto outras empresas cresceram com produtos considerados “comoditties”, mas de forma diferente, buscando parcerias, inovando com relação à gestão.

Há ainda empresas que, além de produtos inovadores, possuem uma incrível capacidade de gestão. O caminho destas é fácil de se imaginar, pois vemos a todo momento elas surgirem no mercado, crescerem e se tornarem grandes e respeitadas multinacionais.

Esperamos ter contribuído para que a sua empresa possa reencontrar o caminho do resultado, faça outras leituras essenciais como esta em nosso blog!

Redução de custos

Redução de Custos: fazer ou morrer!

A equação de resultados, até o ingresso do Brasil no mundo globalizado, por volta de 1990, era: LUCRO + CUSTO = RESULTADO. Até então, num mercado fechado e com poucos competidores, os preços eram colocados pela empresa e o mercado comprava. Com esse advento, a equação de resultados mudou para PREÇO – CUSTO = LUCRO, ou seja, a empresa passou a seguir as regras do mercado quanto a preços.

Ora, com poucos conhecimentos de gestão de redução de custos, a resultante da equação (LUCRO) ficou comprometida fazendo com que muitas empresas saíssem do mercado e, dessa forma, muitos segmentos foram prejudicados.

Conceitualmente falando, a equação de resultados se tornou muito mais complexa: PV – LUCRO = CUSTO, ou seja, o preço vem do mercado e o lucro é uma questão de sobrevivência de qualquer organização. Então, num raciocínio um pouco extremista, a empresa que quiser se manter-se mercado, só resta a ela a redução de custos.

A preocupação é maior em vender do que em planejar

Pelo que temos visto em centenas de pequenas e até médias empresas, os gestores estão muito mais preocupados em vender, do que planejar e adequar os custos ao volume de negócios. No final das contas, e no médio prazo, o resultado não pode ser outro: ou a empresa está no vermelho, ou está próximo a isso!

Aí é que mora o perigo, pois, a toque de caixa, o gestor começa a reduzir custos aleatoriamente, esbarrando nos custos estratégicos — que podem prejudicar o volume de negócios e apressar a saída da empresa do mercado!

Neste contexto globalizado e de altíssima competitividade não existe meio termo. Então, ou a empresa aprende a planejar seus custos ou ela está fora do jogo.

Estratégias adequadas para a redução de custos  

Nestes últimos 20 anos, muitas ferramentas, procedimentos e conceitos estão sendo utilizados para ajudar na gestão dos custos:

  • Qualidade total;
  • Custo kaiser;
  • Just-in-time;
  • Produção enxuta;
  • Teoria das restrições;
  • Custo padrão;
  • Metodologia do vértice;
  • Custo meta;
  • Reengenharia;
  • Margem de contribuição pelo fator limitante;
  • Engenharia do valor;
  • PDCA;
  • 6 sigma;
  • Engenharia reversa; etc.

Qualquer uma das ferramentas acima pode ser implementada na sua empresa, independentemente do segmento em que atua ou do seu porte.  

E o que é melhor, a custos infinitamente menores que há 20 anos, pois todas elas continuam sendo propagadas por meio de cursos e palestras ministrados pelos Sindicatos e Associações de Classe, livros, artigos na internet, etc. Além, é claro, de empresas de consultorias especializadas.

Para que tudo possa acontecer é preciso uma vontade ferrenha para a mudança, e essa é como uma porta fechada que só abre por dentro e somente quem tem a chave é o principal gestor da empresa!

Entenda como a Parcon pode ajudar você a destrancar a porta e sobreviver no mercado, entre em contato conosco!

gestão de empresas

Desafios da gestão de empresas: modernize e aumente os lucros

Embora o mundo tenha mudado muito nas últimas décadas, ainda vemos algumas empresas praticando os mesmos conceitos e procedimentos da Gestão de Custos e Preços do passado, e é daí que surgem os grandes desafios da gestão de empresas no presente.

Os ventos (e tempos) favoráveis da economia acabaram — e com eles as empresas que pegavam carona e se davam bem. As estatísticas do SEBRAE estão aí para nos mostrar o que acontece com quem insiste em se manter no passado!

Os fatores fundamentais que distinguem a gestão de empresas modernas das empresas tradicionais são: atitude estratégica, gestão de pessoas e o uso de ferramentas e instrumentos de gestão.

Atitude estratégica

Na atitude estratégica a empresa precisa de grande interatividade com o cliente, fornecedor e outras unidades, buscando a satisfação total do cliente, posicionando-se adequadamente no mercado e promovendo a inovação e a qualidade. Além disso é essencial:

  • Ter excelência no atendimento;
  • Buscar constantemente novos negócios;
  • Formar parcerias com empresas e universidades e ter uma estrutura descentralizada com grupos multidisciplinares e abertos;
  • Possuir tecnologia de produção flexível e estrutura com custos baixos;
  • Buscar por novos talentos e estímulo constante da criatividade;
  • Utilizar adequadamente as tecnologias de informação (TI) e pesquisa e desenvolvimento (P & D);
  • Possuir bons programas de educação ambiental; etc.

Gestão de Pessoas

Na gestão de pessoas é imperativo que a empresa valorize o indivíduo como pessoa e incentive a participação do colaborador e o espírito de equipe e também:

  • Adote políticas de recompensas e motivação;
  • Treine constantemente todos os níveis da organização;
  • Foque a gestão do conhecimento;
  • Propicie um ambiente físico confortável;
  • Ajuste os veículos de comunicação interna.

Ferramentas e instrumentos de gestão

Nas ferramentas e instrumentos de gestão a empresa precisa:

  • Implantar relatórios de apuração, análise, planejamento e acompanhamento sistemático de custos;
  • Implantar planilhas de formação de preços contemplando todos os produtos e o resultado final;
  • Fazer o mapeamento e análise dos seus processos críticos;
  • Planejar adequadamente o seu caixa;
  • Implantar os indicadores de performance nas áreas críticas;
  • Usar a ferramenta de gerenciamento de projetos: o PDCA (plan-do-check and action);
  • Ter balancetes gerenciais; etc.

Nos velhos tempos a empresa que possuía um mínimo de organização e alguns dos fatores da atitude estratégica progredia, pois, o mercado era fechado e com pouca concorrência. Hoje em dia, os desafios da gestão de empresas continua, mas fatores como a gestão de pessoas e a implantação de ferramentas gerenciais passam a figurar como indispensáveis no sucesso de qualquer organização, independentemente do seu porte ou segmento.

Assim, se a sua empresa opera num mercado de muita demanda e pouca oferta, você poderá escolher entre obter resultados imediatos, focando apenas a Gestão Estratégica, ou resultados duradouros e sustentáveis, se adotar os 3 aspectos descritos acima.

Porém, se a sua empresa opera num ambiente competitivo, você não tem escolha: terá que focar nos 3 aspectos: a Gestão Estratégica, a Gestão de Pessoas e nos Instrumentos e Ferramentas de Gestão.

A escolha é livre e de sua única responsabilidade, pois, afinal de contas, é assim que funciona o mundo capitalista. Chegou a hora de encarar de frente os desafios da gestão de empresas.

Para saber mais caminhos para sua empresa reencontrar os resultados positivos, acompanhe outros artigos como este em nosso blog!

Reduzir custos
Redução de custos

12 ações para promover a redução de custos nas empresas

“Não existe mais um meio termo: ou a empresa aprende a planejar seus custos ou está fora do jogo”. A afirmação de Pedro Parreira, diretor da Parcon Consultoria, destaca a importância do controle e da redução de custos nas empresas, principalmente, em um mercado tão globalizado e competitivo como o atual.

O mercado acirrado exige gerenciamento total das despesas, sendo assim, uma boa gestão de custos pode ser a vantagem de uma empresa sobre a outra. Uma das boas maneiras de gerenciar as despesas é implantando um programa de redução de custos espontânea.

Por outro lado, é mais comum as empresas implantarem um programa de redução de custos compulsório com características bem distintas. Nesse cenário é comum que a companhia esteja passando por uma crise e o objetivo do programa se resume na sobrevivência do negócio.

Pensando nisso, levantamos 12 ações para promover a redução de custos nas empresas, confira!

1. Buscar sugestões dos empregados

Opção barata para redução de custos nas empresas e que costuma produzir bons resultados. Pode ser implantado com ou sem um sistema de premiação para as sugestões efetivadas.

2. Renegociar contratos

Utilizando-se do poder de barganha de que dispõe o contratante, a renegociação de contratos pode trazer reduções substanciais.

3. Eliminar o custo financeiro das compras faturadas

A concessão de prazo de pagamento aos clientes é uma prática comum, mas tem um custo. Para eliminá-lo, a organização compradora deve optar pelo pagamento à vista mediante a obtenção de um desconto no preço.

4. Reduzir despesas financeiras

A forma mais eficiente de redução de despesas financeiras é diminuindo o estoque da dívida, o que só pode ser feito quando há suficiente geração de caixa. A substituição de dívidas mais caras (geralmente contratadas há mais tempo) por outras mais baratas é uma boa opção.

5. Aumentar o giro dos estoques

Vender mais rápido reduz a necessidade de capital de giro que por sua vez diminui os custos do financiamento do mesmo. Caso a empresa financie o capital de giro com recursos próprios, o aumento do giro dos estoques resultará em maior sobra de recursos para investimento.

6. Usar materiais alternativos

O princípio básico dessa medida é substituir um material em uso por outro de menor custo, mas que desempenhe a mesma função (valor) que o atual.

7. Eliminar desperdícios

Essa é a mais conhecida medida para redução de custos. Deve ser usada com rigor porque nem sempre os desperdícios são facilmente identificados.

8. Aumentar a produtividade dos recursos humanos e físicos

O princípio básico dessa medida é a redução dos custos unitários. Na essência, ela busca eliminar a ociosidade dos recursos disponíveis Assim, para um mesmo valor de gastos, busca-se obter um maior número de unidades de produtos ou serviços.

9. Otimizar a rota de entrega

Para as organizações que incorrem em custo logístico, a otimização da rota de entrega, quando uma mesma viagem destina-se a atender a várias entregas ou coletas, gera redução. O ideal é identificar a rota mais curta que atenda a todos os pontos.

10. Fazer a substituição ótima de equipamentos

As máquinas e equipamentos têm uma vida econômica, um tempo ideal para que valha a pena mantê-los em operação. Esse procedimento significa trocar equipamentos na época certa, nem muito cedo nem muito tarde.

11. Implementar parcerias estratégicas

Parcerias ou associações estratégicas podem ser adotadas de modo a ganhar escala nas atividades de venda ou compra. O efeito será a redução de custos de compra, publicidade, serviços de apoio, etc.

12. Terceirizar atividades

Algumas atividades como transporte, limpeza, cópias, alimentação, entre outras podem ter seu custo reduzido caso sejam terceirizadas. Não há regras e cada caso requer uma análise específica.

“Quando a empresa está no vermelho ou está próxima disso, nesse ponto encontramos o perigo! A toque de caixa, o gestor começa a reduzir custos aleatoriamente, esbarrando nos custos estratégicos, que podem prejudicar o volume de negócios e apressar a falência da empresa”, ressalta o diretor da Parcon.

Para promover a redução de custos nas empresas não precisa necessariamente haver uma crise, por isso, as ações aqui levantadas também podem ser aplicadas em um momento de pré-expansão e sem crise em que o objetivo de ampliar a vantagem competitiva e culminar na ampliação do negócio.

Entre em contato com a Parcon e descubra estratégias específicas para a redução de custos na sua empresa!